Comercial6 módulos5-7 días

Track Comercial

Plan de capacitación para el área comercial: vender la plataforma IBM Power y los aplicativos del portafolio con confianza.

Progreso del track0 / 6 módulos

Objetivos y criterios

Track Comercial

Objetivo del rol

Conversar con clientes con confianza, calificar oportunidades y posicionar valor del portafolio sobre IBM Power. No se requiere saber configurar productos: el foco es discurso, calificación y manejo de objeciones.

Audiencia y perfil

  • •Account managers, ejecutivos de cuenta, BDR/SDR.
  • •Sin background técnico previo en IBM i necesariamente.
  • •Ya conocen el ciclo de venta y el discurso comercial general de la empresa.

Prerequisitos

  • •Onboarding de empresa completo.
  • •Acceso al CRM y catálogo de productos.
  • •Lectura previa: index.md (mapa general del portafolio).

Día 0 común (todas las cohortes)

2 horas. Historia de IBM i, mapa del portafolio Precisely + M81, dónde encaja cada producto. Alinea vocabulario para no confundir AS/400, iSeries, IBM i, Power, AIX. Ver modulo-hardware.md y modulo-ibm-i.md, sección "Base común".

Plan de capacitación

| Orden | Tema | Duración | Material principal | |---|---|---|---| | 1 | Hardware iSeries / Power | ½ día | Hardware — Para Comercial | | 2 | IBM i (sistema operativo) | 1 día | IBM i — Para Comercial | | 3 | AIX | ½ día | AIX — Para Comercial | | 4 | Assure Quick EDD | 1½ días | Quick EDD — Para Comercial | | 5 | Connect CDC | 1 día | Connect CDC — Para Comercial | | 6 | Flash For i | ½ día | Flash For i — Para Comercial |

Total: 5 días lectivos. Si la cohorte requiere extensión por ritmo, hasta 7 días con días de refuerzo y simulacros.

Foco práctico del track

Los tres entregables que un comercial debe poder ejecutar al final:

  1. •Pitch de elevator (1 min) por producto y pitch extendido (5 min) — Quick EDD, Connect CDC, Flash For i.
  2. •Calificación de oportunidad — qué preguntas hacer en una primera reunión, qué señales escuchar.
  3. •Manejo de competencia — saber posicionar contra MIMIX, Maxava, Qlik Replicate, Debezium, etc.

Entregable de cierre

Pitch de 5 minutos por producto + role-play de descubrimiento. Un preventa interpreta a un cliente con un escenario real:

  • •Banco con IBM i 7.4 sin HA.
  • •Retail con Power9 cerca de EOSL.
  • •Industria buscando llevar datos a Snowflake.
  • •Cliente con ventana de backup que no cierra.

El comercial debe:

  • •Hacer descubrimiento y calificación.
  • •Identificar producto(s) aplicables.
  • •Manejar al menos una objeción técnica reenviándola al preventa (sin inventar datos técnicos).
  • •Cerrar con próximos pasos accionables.

Criterios de aprobación

  • •Manejo correcto de los conceptos de versiones IBM i vigentes (7.3 service extension, 7.4, 7.5, 7.6) y generaciones Power (POWER8 a Power11). Ver Hardware — Generaciones vigentes y IBM i — Versiones vigentes.
  • •Diferenciar correctamente IBM i de AIX en la conversación con cliente.
  • •No prometer capacidades técnicas sin escalar a preventa.
  • •Respuestas correctas a las preguntas calificadoras de cada producto.

Mentoría y refuerzo

  • •Cada nuevo comercial sigue durante 2 semanas a un preventa después del track, asistiendo a reuniones técnicas.
  • •Renovación anual ligera: leer release notes de cada producto + un caso de éxito nuevo.

Recursos transversales

  • •index.md
  • •Plan editorial: matriz módulo × rol completa con duraciones.
  • •Preguntas calificadoras consolidadas por producto (ver sección "Para Comercial" de cada módulo).

Módulos del track

Módulo 1

Módulo 1 — iSeries / IBM Power Systems (hardware)

½ día
Módulo 2

Módulo 2 — IBM i (sistema operativo)

1 día
Módulo 3

Módulo 3 — AIX (sistema operativo)

½ día
Módulo 4

Módulo 4 — Assure Quick EDD

1½ días
Módulo 5

Módulo 5 — Connect CDC

1 día
Módulo 6

Módulo 6 — Flash For i

½ día

Agenda día por día

Agenda día por día — Track Comercial

Cronograma de 5 días lectivos (extensible a 7 con días de refuerzo). Bloques estándar: mañana 9:00–13:00 (4h), tarde 14:00–17:00 (3h), con espacios de práctica y Q&A.

Track completo: track-comercial.md.

Día 0 — Día común (compartido con todas las cohortes)

14:00–16:00 (2 h). "Día 0" obligatorio para alinear vocabulario.

  • •Historia de IBM i y AS/400.
  • •Mapa del portafolio Precisely + M81.
  • •Dónde encaja cada producto.
  • •Demo rápida del laboratorio compartido.

Material: Módulo Hardware — Base común, Módulo IBM i — Base común.

Día 1 — Hardware + IBM i (introducción comercial)

Mañana (4 h) — Hardware iSeries / Power

  • •9:00–10:30 Linaje AS/400 → IBM Power. TIMI. Generaciones POWER8 a Power11.
  • •10:30–11:00 Coffee break.
  • •11:00–12:00 Posicionamiento, mitos y respuestas.
  • •12:00–13:00 Q&A + identificación de cuentas típicas con ejemplos reales.

Material: Hardware — Para Comercial.

Tarde (3 h) — IBM i (parte 1)

  • •14:00–15:30 Propuesta de valor de IBM i. Comparativa vs Windows/Linux/AIX. Versiones vigentes (7.3 service extension, 7.4, 7.5, 7.6).
  • •15:30–17:00 Mitos: RPG muerto, plataforma vieja, sin gente. Casos de modernización.

Material: IBM i — Para Comercial.

Día 2 — IBM i + AIX

Mañana (4 h) — IBM i (parte 2)

  • •9:00–10:30 Preguntas calificadoras. Cómo armar el discurso de modernización.
  • •10:30–11:00 Coffee break.
  • •11:00–13:00 Role-play 1: descubrimiento sobre IBM i. Pareo entre asistentes; un preventa observa y devuelve feedback.

Tarde (3 h) — AIX

  • •14:00–15:00 AIX en una cuenta: cuándo aparece, cómo no confundirlo con IBM i.
  • •15:00–16:00 Posicionamiento de los aplicativos del portafolio frente a AIX (qué aplica y qué no).
  • •16:00–17:00 Preguntas calificadoras AIX.

Material: AIX — Para Comercial.

Día 3 — Assure Quick EDD (foco)

Mañana (4 h)

  • •9:00–10:30 Caso de negocio HA/DR: RTO/RPO, regulación, ransomware, errores humanos.
  • •10:30–11:00 Coffee break.
  • •11:00–12:00 Casos de uso (HA local, DR remoto, multi-nodo, migraciones).
  • •12:00–13:00 Modelo de licenciamiento (sin tocar pricing concreto): qué se licencia, por qué.

Tarde (3 h)

  • •14:00–15:30 Competencia (MIMIX, iTera, Maxava, iCluster, Db2 Mirror): cómo posicionar.
  • •15:30–17:00 Pitch de elevator (1 min) y pitch extendido (5 min) — práctica grabada.

Material: Quick EDD — Para Comercial.

Día 4 — Quick EDD (cierre) + Connect CDC

Mañana (4 h) — Quick EDD cierre

  • •9:00–11:00 Role-play 2: descubrimiento + posicionamiento Quick EDD con caso "banco con IBM i sin HA".
  • •11:00–13:00 Manejo de objeciones técnicas (escalando a preventa cuando corresponde).

Tarde (3 h) — Connect CDC

  • •14:00–15:00 Discurso de modernización: sacar valor del IBM i sin tocar la app legacy.
  • •15:00–16:30 Casos de uso: data lake, Snowflake, Kafka, sincronía con CRM.
  • •16:30–17:00 Preguntas calificadoras + competencia (Qlik Replicate, Debezium, IBM CDC, tcVISION).

Material: Connect CDC — Para Comercial.

Día 5 — Flash For i + cierre del track

Mañana (4 h) — Flash For i + integración del portafolio

  • •9:00–10:30 Caso de negocio: backup window que no cierra. Flash for i frente a backup tradicional.
  • •10:30–11:00 Coffee break.
  • •11:00–12:00 Posicionamiento Flash for i + Quick EDD + BRMS sin canibalizar.
  • •12:00–13:00 Mitos y respuestas Flash for i.

Material: Flash For i — Para Comercial.

Tarde (3 h) — Entregables de cierre

  • •14:00–15:30 Pitch final: 5 minutos por producto (Quick EDD, Connect CDC, Flash For i), grabados.
  • •15:30–16:30 Role-play final: descubrimiento + propuesta sobre un caso real asignado.
  • •16:30–17:00 Devolución, plan de mentoría (2 semanas siguiendo a un preventa).

Material: Entregable de cierre — Track Comercial.

Días 6–7 (opcionales)

Si la cohorte requiere extensión, días extra dedicados a:

  • •Más role-plays con casos del CRM real (anonimizados).
  • •Acompañamiento a reunión real con preventa (sit-in).
  • •Práctica de calificación con leads recientes.

Recursos del track